Với chi tiêu tiếp thị giảm và Google báo cáo thu nhập cao hơn, chúng ta biết rằng SEO là một mặt hàng khó bán.
Dưới đây là bảy phương pháp đã được chứng minh để tăng khoản thanh toán của khách hàng cho SEO (và giá trị họ nhận được).
Trước khi tôi cung cấp những cách chắc chắn để tăng doanh thu, chúng ta cần thảo luận về giá trị và giá cả.
Con người được lập trình để sợ hãi và tránh mất mát.
Ám ảnh mất mát có liên quan chặt chẽ đến SEO vì đó là "trả tiền ngay, có thể đạt được sau" của thế giới tiếp thị.
Vì vậy, với tư cách là một lời đề nghị, SEO tự động kém hấp dẫn hơn 99,9% các hoạt động tiếp thị khác.
Biết được điều này, các SEO cần hiểu giá trị như lòng bàn tay của họ.
Có hai thành phần để định giá giá trị:
Đây là một thách thức chính đối với SEO dưới dạng dịch vụ. Khách hàng thường thận trọng, điều này ảnh hưởng đến cách họ cảm nhận giá trị của nó.
Do đó, giá SEO có xu hướng duy trì ở mức thấp trong toàn ngành.
Tôi cho rằng các doanh nghiệp chi nhiều tiền cho tiệc Giáng sinh hơn là SEO.
Điều đó không có nghĩa là chúng ta không thể tăng giá và kiếm tiền từ SEO.
Đây là lời nhắc nhở nhẹ nhàng rằng SEO thường khiến khách hàng sợ hãi, đặc biệt là nếu họ không phải là chủ doanh nghiệp.
Nhân viên đặt uy tín nghề nghiệp của mình vào vòng nguy hiểm khi lựa chọn một công ty SEO.
Biết tất cả những điều trên, sau đây là bảy phương pháp đã được thử nghiệm và kiểm chứng để tăng doanh thu từ khách hàng.
Tất cả các công ty đều muốn có người trả trước, nhưng điều này có thể tạo ra rào cản.
Khi bạn yêu cầu khách hàng cam kết một khoản tiền lớn nhưng lại chia nhỏ số tiền đó ra, điều này có thể gióng lên hồi chuông cảnh báo.
Chi phí gộp của người trả trước có thể tăng lên và khách hàng tiềm năng nhìn vào các điều khoản hủy bỏ và nghĩ rằng, "Tôi có thể chi 15.000 đô la cho bạn và không thu được gì".
Để tránh điều này, khái niệm đầu tiên cần đề cập là chia nhỏ các dịch vụ.
Chia nhỏ dịch vụ liên quan đến việc chia nhỏ những gì bạn làm thành các dự án hoặc sản phẩm cốt lõi.
Điều này có nghĩa là khách hàng chỉ "bị ràng buộc" đối với các yếu tố cụ thể và họ có thể rời đi bất cứ lúc nào họ muốn.
Thật đáng buồn, điều này khiến các công ty khó dự báo vì các khoản thanh toán không phải hàng tháng.
Tuy nhiên, nó có thể làm tăng tỷ lệ chuyển đổi và nếu bạn định giá khác đi, bạn có thể kiếm được nhiều doanh thu hơn theo từng giai đoạn.
Khía cạnh quan trọng tiếp theo cần cân nhắc là tách chiến lược SEO và bán nó như một dịch vụ riêng biệt.
Nhiều công ty vội vàng trong quá trình này, thường giảm chiến lược xuống chỉ còn là một danh sách việc cần làm cơ bản với ít phân tích cạnh tranh hoặc tư duy phản biện.
Bằng cách cung cấp chiến lược như một dịch vụ độc lập, bạn có thể định giá cao hơn - tính phí cho thời gian, chuyên môn và hiểu biết của bạn.
Đào sâu hơn: 8 chi phí SEO ảnh hưởng đến ROI của bạn
Nhiều dịch vụ SEO được xây dựng bằng các liên kết có trong dịch vụ trả trước. Điều này khiến cho khoản tiền đặt cọc của bạn có vẻ có giá trị hơn (dịch vụ SEO + liên kết).
Nhưng bằng cách bán liên kết như một dịch vụ riêng biệt, bạn có thể định giá ở mức cao hơn.
Điều này không có nghĩa là cung cấp ít giá trị hơn với mức giá cao hơn; mà là cung cấp nhiều giá trị hơn với mức giá cao hơn và cung cấp cho khách hàng nhiều lựa chọn hơn.
Việc bán quan hệ công chúng kỹ thuật số đã phát triển trong vài năm qua và có lý do chính đáng. Nó hiệu quả.
Mặc dù tôi không muốn làm tràn ngập ngành này bằng những quan hệ công chúng giả mạo đóng giả là chuyên gia SEO, nhưng quan hệ công chúng kỹ thuật số là một dịch vụ tốt để cung cấp cho khách hàng cùng với các sản phẩm SEO của bạn.
Hầu hết mọi người sẽ báo cáo theo tiêu chuẩn, nhưng nhiều dữ liệu và thông tin chi tiết không được báo cáo.
Bạn có thể cung cấp các dịch vụ phân tích nâng cao, từ thiết lập đến báo cáo chi tiết và quan trọng hơn là thông tin chi tiết.
Bởi vì đó là thông tin chi tiết mà mọi người thường quan tâm nhất.
Một công ty mà tôi biết tính phí 2.000 đô la cho các báo cáo phân tích ngoài công việc SEO.
Các đợt chạy nước rút SEO cho phép khách hàng thấy kết quả nhanh chóng bằng cách tập trung vào các nỗ lực chuyên sâu, ngắn hạn.
Mặc dù chúng ít phổ biến hơn trong thời đại AI, nhưng một số công ty vẫn cung cấp chúng.
Nó hoạt động như thế nào?
Khách hàng trả một khoản phí cố định để hoàn thành một khối lượng công việc lớn càng nhanh càng tốt.
Điều này có thể bao gồm các đợt chạy nước rút kỹ thuật, chạy nước rút nội dung hoặc các dự án tập trung khác - tất cả đều được thiết kế để mang lại tiến độ đáng kể một cách nhanh chóng.
Bán các đợt chạy nước rút có thể là một cách hiệu quả để tạo ra doanh thu bổ sung đồng thời mang lại kết quả có tác động cao.
Giá cả là yếu tố quan trọng nhất, đó là lý do tại sao tôi để nó lại ở phần cuối.
Có nhiều cách để tiếp cận vấn đề này – cách đơn giản nhất là tăng doanh thu bằng cách tăng giá.
Nhưng làm thế nào?
Trong nhiều năm qua, tôi đã nghe nhiều cách để thực hiện điều này, nhưng sau đây là một số phương pháp chắc chắn.
Nhiều người phải vật lộn với hội chứng kẻ mạo danh, điều này có thể kìm hãm sự tự tin của họ trong việc định giá cao hơn.
Để khắc phục điều này, hãy tăng giá 10% mỗi lần chào hàng cho đến khi có người nói không.
Khi họ nói không, hãy hỏi tại sao, sau đó giảm 10%.
Mục đích là tiếp tục thực hiện điều này cho đến khi bạn đạt được mức giá cao nhất và biết rằng thị trường không thể chấp nhận bất kỳ cao hơn.
Đây là một chủ đề lớn mà chúng ta không có thời gian để đi sâu vào chi tiết, nhưng về cơ bản là cung cấp nhiều hơn một mức giá và ưu đãi.
Thường thấy trên thị trường SaaS, bạn kết hợp các ưu đãi và giá cả để tạo ra một hệ thống theo từng bậc.
Hãy gọi đó là các mức dịch vụ đồng, bạc hoặc vàng nếu bạn muốn.
Vấn đề là khách hàng có thể chọn một tùy chọn phù hợp với họ nhưng được thiết kế để phù hợp với họ.
Một lần nữa, đây là một phiên bản của kiến trúc giá.
Nhưng ở đây, bạn có một ưu đãi cao cấp cực cao được thiết kế để làm cho ưu đãi khác của bạn có vẻ hợp lý hơn.
Bạn có thể có một "dịch vụ SEO cao cấp" với chi phí cao. Nhưng bạn hãy cho họ thấy ưu đãi tiêu chuẩn của bạn bên cạnh tùy chọn cao cấp mà bạn cung cấp cho khách hàng.
Điều này giúp họ có sự lựa chọn, khiến ưu đãi tiêu chuẩn của bạn hấp dẫn hơn.
Cuộc chiến trong SEO sẽ liên quan đến kênh phân phối và doanh số trong khoảng một năm tới.
Khi nền kinh tế tiếp tục tăng trưởng chậm chạp, hoặc tệ hơn, có thể là suy thoái. Bạn sẽ cần các phương pháp để tăng doanh thu.
Sử dụng bất kỳ chiến thuật nào hoặc kết hợp các chiến thuật trên có thể mang lại nhiều lợi nhuận hơn, sau đó bạn có thể đầu tư trở lại vào phát triển kênh phân phối.
Bởi vì nếu không tăng lợi nhuận, phát triển kênh phân phối có thể là một thách thức.
Đào sâu hơn: SEO thực sự tốn bao nhiêu
Dưới đây là bảy phương pháp đã được chứng minh để tăng khoản thanh toán của khách hàng cho SEO (và giá trị họ nhận được).
Đầu tiên, một lời về giá trị
Trước khi tôi cung cấp những cách chắc chắn để tăng doanh thu, chúng ta cần thảo luận về giá trị và giá cả.
Con người được lập trình để sợ hãi và tránh mất mát.
Ám ảnh mất mát có liên quan chặt chẽ đến SEO vì đó là "trả tiền ngay, có thể đạt được sau" của thế giới tiếp thị.
Vì vậy, với tư cách là một lời đề nghị, SEO tự động kém hấp dẫn hơn 99,9% các hoạt động tiếp thị khác.
Biết được điều này, các SEO cần hiểu giá trị như lòng bàn tay của họ.
Có hai thành phần để định giá giá trị:
- Thu hút tiện ích: Giá trị bạn nhận được từ sản phẩm hoặc dịch vụ.
- Tiện ích giao dịch: Bạn cảm thấy mình đang nhận được một giao dịch tốt như thế nào.
Đây là một thách thức chính đối với SEO dưới dạng dịch vụ. Khách hàng thường thận trọng, điều này ảnh hưởng đến cách họ cảm nhận giá trị của nó.
Do đó, giá SEO có xu hướng duy trì ở mức thấp trong toàn ngành.
Tôi cho rằng các doanh nghiệp chi nhiều tiền cho tiệc Giáng sinh hơn là SEO.
Điều đó không có nghĩa là chúng ta không thể tăng giá và kiếm tiền từ SEO.
Đây là lời nhắc nhở nhẹ nhàng rằng SEO thường khiến khách hàng sợ hãi, đặc biệt là nếu họ không phải là chủ doanh nghiệp.
Nhân viên đặt uy tín nghề nghiệp của mình vào vòng nguy hiểm khi lựa chọn một công ty SEO.
Biết tất cả những điều trên, sau đây là bảy phương pháp đã được thử nghiệm và kiểm chứng để tăng doanh thu từ khách hàng.
1. Chia nhỏ các dịch vụ của bạn để giảm rủi ro cho khách hàng
Tất cả các công ty đều muốn có người trả trước, nhưng điều này có thể tạo ra rào cản.
Khi bạn yêu cầu khách hàng cam kết một khoản tiền lớn nhưng lại chia nhỏ số tiền đó ra, điều này có thể gióng lên hồi chuông cảnh báo.
Chi phí gộp của người trả trước có thể tăng lên và khách hàng tiềm năng nhìn vào các điều khoản hủy bỏ và nghĩ rằng, "Tôi có thể chi 15.000 đô la cho bạn và không thu được gì".
Để tránh điều này, khái niệm đầu tiên cần đề cập là chia nhỏ các dịch vụ.
Chia nhỏ dịch vụ liên quan đến việc chia nhỏ những gì bạn làm thành các dự án hoặc sản phẩm cốt lõi.
Điều này có nghĩa là khách hàng chỉ "bị ràng buộc" đối với các yếu tố cụ thể và họ có thể rời đi bất cứ lúc nào họ muốn.
Thật đáng buồn, điều này khiến các công ty khó dự báo vì các khoản thanh toán không phải hàng tháng.
Tuy nhiên, nó có thể làm tăng tỷ lệ chuyển đổi và nếu bạn định giá khác đi, bạn có thể kiếm được nhiều doanh thu hơn theo từng giai đoạn.
2. Bán chiến lược SEO như một dịch vụ độc lập
Khía cạnh quan trọng tiếp theo cần cân nhắc là tách chiến lược SEO và bán nó như một dịch vụ riêng biệt.
Nhiều công ty vội vàng trong quá trình này, thường giảm chiến lược xuống chỉ còn là một danh sách việc cần làm cơ bản với ít phân tích cạnh tranh hoặc tư duy phản biện.
Bằng cách cung cấp chiến lược như một dịch vụ độc lập, bạn có thể định giá cao hơn - tính phí cho thời gian, chuyên môn và hiểu biết của bạn.
Đào sâu hơn: 8 chi phí SEO ảnh hưởng đến ROI của bạn
3. Cung cấp dịch vụ xây dựng liên kết như một dịch vụ bán thêm, không phải là dịch vụ bao gồm
Nhiều dịch vụ SEO được xây dựng bằng các liên kết có trong dịch vụ trả trước. Điều này khiến cho khoản tiền đặt cọc của bạn có vẻ có giá trị hơn (dịch vụ SEO + liên kết).
Nhưng bằng cách bán liên kết như một dịch vụ riêng biệt, bạn có thể định giá ở mức cao hơn.
Điều này không có nghĩa là cung cấp ít giá trị hơn với mức giá cao hơn; mà là cung cấp nhiều giá trị hơn với mức giá cao hơn và cung cấp cho khách hàng nhiều lựa chọn hơn.
4. Cân nhắc quan hệ công chúng kỹ thuật số để tăng thêm giá trị
Việc bán quan hệ công chúng kỹ thuật số đã phát triển trong vài năm qua và có lý do chính đáng. Nó hiệu quả.
Mặc dù tôi không muốn làm tràn ngập ngành này bằng những quan hệ công chúng giả mạo đóng giả là chuyên gia SEO, nhưng quan hệ công chúng kỹ thuật số là một dịch vụ tốt để cung cấp cho khách hàng cùng với các sản phẩm SEO của bạn.
5. Kiếm tiền từ phân tích và thông tin chi tiết nâng cao
Hầu hết mọi người sẽ báo cáo theo tiêu chuẩn, nhưng nhiều dữ liệu và thông tin chi tiết không được báo cáo.
Bạn có thể cung cấp các dịch vụ phân tích nâng cao, từ thiết lập đến báo cáo chi tiết và quan trọng hơn là thông tin chi tiết.
Bởi vì đó là thông tin chi tiết mà mọi người thường quan tâm nhất.
Một công ty mà tôi biết tính phí 2.000 đô la cho các báo cáo phân tích ngoài công việc SEO.
6. Sử dụng các đợt chạy nước rút SEO để tạo ra những chiến thắng và doanh thu nhanh chóng
Các đợt chạy nước rút SEO cho phép khách hàng thấy kết quả nhanh chóng bằng cách tập trung vào các nỗ lực chuyên sâu, ngắn hạn.
Mặc dù chúng ít phổ biến hơn trong thời đại AI, nhưng một số công ty vẫn cung cấp chúng.
Nó hoạt động như thế nào?
Khách hàng trả một khoản phí cố định để hoàn thành một khối lượng công việc lớn càng nhanh càng tốt.
Điều này có thể bao gồm các đợt chạy nước rút kỹ thuật, chạy nước rút nội dung hoặc các dự án tập trung khác - tất cả đều được thiết kế để mang lại tiến độ đáng kể một cách nhanh chóng.
Bán các đợt chạy nước rút có thể là một cách hiệu quả để tạo ra doanh thu bổ sung đồng thời mang lại kết quả có tác động cao.
7. Thực hiện các chiến lược định giá thông minh để tối đa hóa chi tiêu của khách hàng
Giá cả là yếu tố quan trọng nhất, đó là lý do tại sao tôi để nó lại ở phần cuối.
Có nhiều cách để tiếp cận vấn đề này – cách đơn giản nhất là tăng doanh thu bằng cách tăng giá.
Nhưng làm thế nào?
Trong nhiều năm qua, tôi đã nghe nhiều cách để thực hiện điều này, nhưng sau đây là một số phương pháp chắc chắn.
Tăng giá 10% cho mỗi lần chào hàng
Nhiều người phải vật lộn với hội chứng kẻ mạo danh, điều này có thể kìm hãm sự tự tin của họ trong việc định giá cao hơn.
Để khắc phục điều này, hãy tăng giá 10% mỗi lần chào hàng cho đến khi có người nói không.
Khi họ nói không, hãy hỏi tại sao, sau đó giảm 10%.
Mục đích là tiếp tục thực hiện điều này cho đến khi bạn đạt được mức giá cao nhất và biết rằng thị trường không thể chấp nhận bất kỳ cao hơn.
Kiến trúc giá
Đây là một chủ đề lớn mà chúng ta không có thời gian để đi sâu vào chi tiết, nhưng về cơ bản là cung cấp nhiều hơn một mức giá và ưu đãi.
Thường thấy trên thị trường SaaS, bạn kết hợp các ưu đãi và giá cả để tạo ra một hệ thống theo từng bậc.
Hãy gọi đó là các mức dịch vụ đồng, bạc hoặc vàng nếu bạn muốn.
Vấn đề là khách hàng có thể chọn một tùy chọn phù hợp với họ nhưng được thiết kế để phù hợp với họ.
Ưu đãi cao cấp
Một lần nữa, đây là một phiên bản của kiến trúc giá.
Nhưng ở đây, bạn có một ưu đãi cao cấp cực cao được thiết kế để làm cho ưu đãi khác của bạn có vẻ hợp lý hơn.
Bạn có thể có một "dịch vụ SEO cao cấp" với chi phí cao. Nhưng bạn hãy cho họ thấy ưu đãi tiêu chuẩn của bạn bên cạnh tùy chọn cao cấp mà bạn cung cấp cho khách hàng.
Điều này giúp họ có sự lựa chọn, khiến ưu đãi tiêu chuẩn của bạn hấp dẫn hơn.
Cuộc chiến trong SEO sẽ liên quan đến kênh phân phối và doanh số trong khoảng một năm tới.
Khi nền kinh tế tiếp tục tăng trưởng chậm chạp, hoặc tệ hơn, có thể là suy thoái. Bạn sẽ cần các phương pháp để tăng doanh thu.
Sử dụng bất kỳ chiến thuật nào hoặc kết hợp các chiến thuật trên có thể mang lại nhiều lợi nhuận hơn, sau đó bạn có thể đầu tư trở lại vào phát triển kênh phân phối.
Bởi vì nếu không tăng lợi nhuận, phát triển kênh phân phối có thể là một thách thức.
Đào sâu hơn: SEO thực sự tốn bao nhiêu
