Bây giờ, bạn gần như chắc chắn đang cảm nhận được tác động của biến động thuế quan của Hoa Kỳ bắt đầu vào đầu tháng này.
Sự bất ổn kinh tế dường như là một thực tế của cuộc sống ngày nay.
Những thay đổi lớn trong chuỗi cung ứng, cùng với sự biến động của thị trường chứng khoán, có thể khiến các nhà quảng cáo lo sợ.
Thật khó để cân nhắc đến việc chi tiền cho quảng cáo khi sự không chắc chắn đang thống trị.
Sau đây là cách tối ưu hóa các chiến dịch PPC B2B trong nền kinh tế không chắc chắn.
Khi có vẻ như mọi doanh nghiệp đang gặp khó khăn, cảm giác như toàn bộ đường ống của bạn đã cạn kiệt chỉ sau một đêm.
Các nhà quảng cáo B2B có thể thấy rằng khối lượng khách hàng tiềm năng đã giảm hoặc tốc độ chậm lại – khách hàng tiềm năng mất nhiều thời gian hơn để chốt đơn hàng.
Bạn có thể thấy rằng khách hàng tiềm năng đang rời xa các giải pháp doanh nghiệp và thay vào đó chọn các giải pháp nhỏ hơn hoặc tầm trung.
Và thuế quan có thể tác động đến toàn bộ chuỗi cung ứng, buộc người dùng cuối phải tăng giá.
Thật đáng sợ. Là chủ doanh nghiệp, phản ứng đầu tiên của bạn là ngừng quảng cáo hoàn toàn.
Đừng rơi vào cái bẫy này! Khi phải đối mặt với nhu cầu cắt giảm chi phí, bạn có xu hướng coi quảng cáo là một khoản chi phí không cần thiết.
Nhưng điều này quan trọng hơn bao giờ hết trong một thị trường đi xuống. Vẫn còn thị trường cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Chắc chắn, khách hàng tiềm năng có thể chậm lại và mất nhiều thời gian hơn để chốt đơn. Nhưng điều cần thiết là phải có mặt khi người dùng tìm kiếm bạn.
Nếu bạn ngừng quảng cáo, bạn sẽ mất đi sự nhận biết và khách hàng tiềm năng.
Sau đó, khi mọi thứ thay đổi, bạn sẽ phải bắt đầu lại từ đầu.
Tốt hơn là tiếp tục quảng cáo, ngay cả khi bạn phải cắt giảm ngân sách, để duy trì lượng khách hàng tiềm năng.
Hãy nghĩ về điều này như đầu tư vào thị trường chứng khoán. Đây là một trò chơi dài hạn.
Nếu bạn bán hết cổ phiếu của mình ngay bây giờ, bạn sẽ không thể tận dụng được lợi nhuận từ thị trường khi mọi thứ cải thiện.
Quảng cáo cũng là một khoản đầu tư tương tự.
Điều đó không có nghĩa là bạn không nên điều chỉnh chiến lược của mình.
Những thay đổi về hiệu suất là không thể tránh khỏi và việc phản ứng phù hợp với chúng là rất quan trọng.
Đào sâu hơn: 5 mẹo để lập kế hoạch truyền thông hiệu quả trong suy thoái
Gần đây, Google đã cập nhật chính sách của mình để các nhà quảng cáo có thể chạy nhiều quảng cáo cho cùng một doanh nghiệp, ứng dụng hoặc trang web trên một trang kết quả tìm kiếm, miễn là chúng chiếm các vị trí quảng cáo khác nhau.
Điều này có nghĩa là một nhà quảng cáo có nhiều tiền có thể xuất hiện nhiều lần cho cùng một truy vấn tìm kiếm.
Khi các nhà quảng cáo đấu tranh để có ít khách hàng hơn, chúng ta có thể thấy điều này xảy ra ngày càng nhiều.
Cần làm gì
Là nhà quảng cáo B2B, hãy cố ý về các từ khóa bạn đang đấu giá.
Bỏ bất kỳ thuật ngữ phù phiếm hoặc từ khóa quá rộng nào không chuyển đổi tốt.
Bây giờ không phải là lúc để đấu giá cho một thuật ngữ ngắn chỉ vì bạn cảm thấy mình cần phải xuất hiện cho nó.
Hãy quyết liệt về những từ khóa nào được giữ lại trong tài khoản tìm kiếm trả phí của bạn.
Trong một số tài khoản B2B của chúng tôi, CPC tăng 80% hoặc hơn theo quý.
Cần làm gì
Đây không phải là lúc để thiết lập chiến lược giá thầu và quên chúng đi.
Việc theo dõi hiệu suất cẩn thận là rất quan trọng, ngay bây giờ hơn bao giờ hết.
Khi CPC tăng cao như vậy, các nhà quảng cáo B2B không thể để các từ khóa hoặc biến thể quảng cáo kém hiệu quả chạy trong nhiều ngày hoặc nhiều tuần. Cần phải hành động nhanh chóng.
Các tập lệnh thực sự có thể giúp theo dõi hiệu suất, cũng như tạo báo cáo hoặc cảnh báo tự động trong tài khoản của bạn.
Đây cũng là thời điểm tốt để đảm bảo bạn đang tối ưu hóa cho đúng khách hàng.
Nếu bạn chưa thiết lập chuyển đổi ngoại tuyến, hãy ưu tiên thực hiện càng sớm càng tốt.
Hãy nhớ rằng, giá thầu thông minh chỉ có thể tối ưu hóa cho dữ liệu mà nó có thể nhìn thấy.
Nếu các chiến dịch của bạn thúc đẩy nhiều lượt điền biểu mẫu, Google sẽ nghĩ rằng điều đó là tốt, ngay cả khi tất cả các lượt điền biểu mẫu đều là rác.
Việc cung cấp dữ liệu kênh xuống trở lại Google Ads quan trọng hơn bao giờ hết để đảm bảo bạn đang tối ưu hóa về chất lượng, không chỉ số lượng.
Nhưng điều đó không có nghĩa là họ không nghiên cứu. Và cũng không có nghĩa là bạn nên cắt giảm quảng cáo.
Khi khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng mua, bạn muốn nằm trong danh sách Ngày 1 của họ – công ty đầu tiên họ gọi đến khi họ sẵn sàng hành động.
Khoảng 92% người mua cuối cùng mua hàng từ Danh sách Ngày 1 của họ, theo Rishi Dave của Bain. Bạn muốn làm mọi cách có thể để có tên trong danh sách đó.
Cần làm gì
Lần cuối cùng bạn xem lại bản sao quảng cáo và trang đích của mình là khi nào? Họ có cần làm mới không?
Sử dụng bản sao quảng cáo của bạn để loại bỏ những khách hàng tiềm năng kém chất lượng và những người chỉ xem lướt qua.
Đây luôn là phương pháp hay nhất, nhưng không bao giờ quan trọng hơn trong thời buổi khó khăn khi các nhà quảng cáo phải trả phí cho mỗi lần nhấp chuột.
Bản sao quảng cáo phải nêu rõ rằng bạn cung cấp dịch vụ B2B.
Sử dụng các từ và cụm từ như "Dành cho doanh nghiệp", "Phần mềm doanh nghiệp", v.v. để giúp ngăn cản người tiêu dùng nhấp vào quảng cáo của bạn.
Các trang đích cần phải cực kỳ hấp dẫn.
Người dùng không mấy kiên nhẫn với những trang không tối ưu.
Các trang phải:
Ngoài ra, mặc dù không hoàn toàn là vấn đề PPC, hãy đảm bảo rằng các luồng nuôi dưỡng của bạn và các chiến lược nhắm mục tiêu lại được triển khai và tối ưu hóa.
Hãy tận dụng mọi cơ hội để giữ chân người dùng và nhắc nhở họ lý do tại sao họ nên mua hàng của bạn.
Nhắm mục tiêu lại đặc biệt quan trọng và cần được thực hiện một cách chu đáo.
Nếu bạn không đầu tư vào nhắm mục tiêu lại B2B trên tất cả các kênh truyền thông trả phí, thì bây giờ là lúc để thực hiện điều đó.
Nếu bạn đã thực hiện nhắm mục tiêu lại, hãy tăng gấp đôi việc tối ưu hóa các chiến dịch đó.
Chỉ phục vụ một quảng cáo chung chung cho những người đã truy cập trang web trước đó sẽ không còn hiệu quả nữa.
Hãy đảm bảo rằng mục tiêu, thông điệp và trang đích của bạn có liên quan nhất có thể.
Các doanh nghiệp có thể đã tìm kiếm giải pháp doanh nghiệp hiện đang thu hẹp quy mô và tìm kiếm các nhà cung cấp địa phương hoặc khu vực có chi phí thấp hơn.
Cần làm gì
Như đã đề cập trước đó, chuyển đổi ngoại tuyến sẽ quan trọng hơn bao giờ hết.
Đo lường kết quả thông qua kênh bán hàng và chỉ định giá trị cho từng bước cho phép các nhà quảng cáo B2B tận dụng lợi thế của giá thầu dựa trên giá trị.
Sử dụng giá thầu dựa trên giá trị sẽ giúp thuật toán đặt giá thầu thông minh tìm thấy những khách hàng tiềm năng có giá trị cao nhất của doanh nghiệp bạn, tập trung chi tiêu quảng cáo vào ROI tiềm năng cao nhất.
Giá thầu dựa trên giá trị sẽ giúp bạn thu hút những khách hàng sẵn sàng trả tiền cho mức dịch vụ bạn cung cấp và loại bỏ những khách hàng đang tìm kiếm tùy chọn cấp thấp hơn.
Bạn cũng có thể cân nhắc chinh phục đối thủ cạnh tranh.
Tạo quảng cáo và trang đích mô tả cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn vượt trội hơn so với các đối thủ có chi phí thấp hơn các giải pháp thay thế.
Hãy chắc chắn đặt các KPI cụ thể cho các chiến dịch chinh phục của bạn.
Mặc dù việc tạo khách hàng tiềm năng trực tiếp từ việc chinh phục là một thách thức, nhưng nó có thể hiệu quả trong việc đánh cắp tỷ lệ hiển thị và xây dựng đối tượng tiếp thị lại.
Về mặt chiến thuật, hãy sử dụng các nội dung bao gồm và loại trừ thương hiệu để đảm bảo quảng cáo của bạn phục vụ đúng người tìm kiếm.
Đo lường cẩn thận để đảm bảo các chiến dịch đáp ứng các KPI của bạn.
Trong nền kinh tế khó khăn, nếu không gian chinh phục trở nên quá đông đúc, bạn có thể cần phải rút lui – nhưng việc thử nghiệm để tìm ra các cơ hội là rất đáng giá.
Microsoft Ads thường có CPC thấp hơn Google Ads và có thể hoạt động tốt đối với các nhà quảng cáo B2B.
Các nền tảng mới nổi như Reddit cũng đáng để thử nghiệm, đặc biệt nếu đối tượng mục tiêu của bạn thường xuyên ở đó.
Tương tự đối với các trang web đánh giá như Capterra. Nếu bạn đang hoạt động trong lĩnh vực SaaS B2B, quảng cáo Capterra có thể cực kỳ hiệu quả.
Giữ vững lập trường nhưng phải thông minh.
Bằng cách đi trước đối thủ một bước, bạn có thể tối ưu hóa các chiến dịch B2B của mình để thành công trong nền kinh tế không chắc chắn.
Đào sâu hơn: Sự sống còn của PPC – Xử lý lạm phát và sẵn sàng cho suy thoái
Sự bất ổn kinh tế dường như là một thực tế của cuộc sống ngày nay.
Những thay đổi lớn trong chuỗi cung ứng, cùng với sự biến động của thị trường chứng khoán, có thể khiến các nhà quảng cáo lo sợ.
Thật khó để cân nhắc đến việc chi tiền cho quảng cáo khi sự không chắc chắn đang thống trị.
Sau đây là cách tối ưu hóa các chiến dịch PPC B2B trong nền kinh tế không chắc chắn.
Nền kinh tế khó khăn tác động đến các doanh nghiệp B2B như thế nào
Các nhà quảng cáo B2B, những người đang bán sản phẩm và dịch vụ cho các doanh nghiệp khác, có thể bị ảnh hưởng đặc biệt bởi những biến động của thị trường.Khi có vẻ như mọi doanh nghiệp đang gặp khó khăn, cảm giác như toàn bộ đường ống của bạn đã cạn kiệt chỉ sau một đêm.
Các nhà quảng cáo B2B có thể thấy rằng khối lượng khách hàng tiềm năng đã giảm hoặc tốc độ chậm lại – khách hàng tiềm năng mất nhiều thời gian hơn để chốt đơn hàng.
Bạn có thể thấy rằng khách hàng tiềm năng đang rời xa các giải pháp doanh nghiệp và thay vào đó chọn các giải pháp nhỏ hơn hoặc tầm trung.
Và thuế quan có thể tác động đến toàn bộ chuỗi cung ứng, buộc người dùng cuối phải tăng giá.
Thật đáng sợ. Là chủ doanh nghiệp, phản ứng đầu tiên của bạn là ngừng quảng cáo hoàn toàn.
Đừng rơi vào cái bẫy này! Khi phải đối mặt với nhu cầu cắt giảm chi phí, bạn có xu hướng coi quảng cáo là một khoản chi phí không cần thiết.
Nhưng điều này quan trọng hơn bao giờ hết trong một thị trường đi xuống. Vẫn còn thị trường cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Chắc chắn, khách hàng tiềm năng có thể chậm lại và mất nhiều thời gian hơn để chốt đơn. Nhưng điều cần thiết là phải có mặt khi người dùng tìm kiếm bạn.
Nếu bạn ngừng quảng cáo, bạn sẽ mất đi sự nhận biết và khách hàng tiềm năng.
Sau đó, khi mọi thứ thay đổi, bạn sẽ phải bắt đầu lại từ đầu.
Tốt hơn là tiếp tục quảng cáo, ngay cả khi bạn phải cắt giảm ngân sách, để duy trì lượng khách hàng tiềm năng.
Hãy nghĩ về điều này như đầu tư vào thị trường chứng khoán. Đây là một trò chơi dài hạn.
Nếu bạn bán hết cổ phiếu của mình ngay bây giờ, bạn sẽ không thể tận dụng được lợi nhuận từ thị trường khi mọi thứ cải thiện.
Quảng cáo cũng là một khoản đầu tư tương tự.
Điều đó không có nghĩa là bạn không nên điều chỉnh chiến lược của mình.
Những thay đổi về hiệu suất là không thể tránh khỏi và việc phản ứng phù hợp với chúng là rất quan trọng.
Đào sâu hơn: 5 mẹo để lập kế hoạch truyền thông hiệu quả trong suy thoái
Những thách thức chính và phản ứng chiến thuật
Sau đây là một số thay đổi bạn có thể thấy trong các tài khoản PPC B2B của mình và cách xử lý chúng.Số lượng đối thủ cạnh tranh tăng lên khi nhu cầu giảm
Trong hầu hết các tài khoản PPC B2B của chúng tôi, chúng tôi thấy rằng mức độ cạnh tranh và độ sâu của quảng cáo đã tăng đáng kể trong Q1 và sang Q2.Gần đây, Google đã cập nhật chính sách của mình để các nhà quảng cáo có thể chạy nhiều quảng cáo cho cùng một doanh nghiệp, ứng dụng hoặc trang web trên một trang kết quả tìm kiếm, miễn là chúng chiếm các vị trí quảng cáo khác nhau.
Điều này có nghĩa là một nhà quảng cáo có nhiều tiền có thể xuất hiện nhiều lần cho cùng một truy vấn tìm kiếm.
Khi các nhà quảng cáo đấu tranh để có ít khách hàng hơn, chúng ta có thể thấy điều này xảy ra ngày càng nhiều.
Cần làm gì
Là nhà quảng cáo B2B, hãy cố ý về các từ khóa bạn đang đấu giá.
Bỏ bất kỳ thuật ngữ phù phiếm hoặc từ khóa quá rộng nào không chuyển đổi tốt.
Bây giờ không phải là lúc để đấu giá cho một thuật ngữ ngắn chỉ vì bạn cảm thấy mình cần phải xuất hiện cho nó.
Hãy quyết liệt về những từ khóa nào được giữ lại trong tài khoản tìm kiếm trả phí của bạn.
CPC cao hơn do cạnh tranh tăng
Khi cạnh tranh tăng lên, CPC tăng gần như trên diện rộng trong Q1 so với Q4 mức.Trong một số tài khoản B2B của chúng tôi, CPC tăng 80% hoặc hơn theo quý.
Cần làm gì
Đây không phải là lúc để thiết lập chiến lược giá thầu và quên chúng đi.
Việc theo dõi hiệu suất cẩn thận là rất quan trọng, ngay bây giờ hơn bao giờ hết.
Khi CPC tăng cao như vậy, các nhà quảng cáo B2B không thể để các từ khóa hoặc biến thể quảng cáo kém hiệu quả chạy trong nhiều ngày hoặc nhiều tuần. Cần phải hành động nhanh chóng.
Các tập lệnh thực sự có thể giúp theo dõi hiệu suất, cũng như tạo báo cáo hoặc cảnh báo tự động trong tài khoản của bạn.
Đây cũng là thời điểm tốt để đảm bảo bạn đang tối ưu hóa cho đúng khách hàng.
Nếu bạn chưa thiết lập chuyển đổi ngoại tuyến, hãy ưu tiên thực hiện càng sớm càng tốt.
Hãy nhớ rằng, giá thầu thông minh chỉ có thể tối ưu hóa cho dữ liệu mà nó có thể nhìn thấy.
Nếu các chiến dịch của bạn thúc đẩy nhiều lượt điền biểu mẫu, Google sẽ nghĩ rằng điều đó là tốt, ngay cả khi tất cả các lượt điền biểu mẫu đều là rác.
Việc cung cấp dữ liệu kênh xuống trở lại Google Ads quan trọng hơn bao giờ hết để đảm bảo bạn đang tối ưu hóa về chất lượng, không chỉ số lượng.
Thời gian chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng bán hàng dài hơn
Tôi đã nói về tốc độ chuyển đổi khách hàng tiềm năng ở trên. Những người mua hay lo lắng mất nhiều thời gian hơn để đưa ra quyết định mua hàng.Nhưng điều đó không có nghĩa là họ không nghiên cứu. Và cũng không có nghĩa là bạn nên cắt giảm quảng cáo.
Khi khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng mua, bạn muốn nằm trong danh sách Ngày 1 của họ – công ty đầu tiên họ gọi đến khi họ sẵn sàng hành động.
Khoảng 92% người mua cuối cùng mua hàng từ Danh sách Ngày 1 của họ, theo Rishi Dave của Bain. Bạn muốn làm mọi cách có thể để có tên trong danh sách đó.
Cần làm gì
Lần cuối cùng bạn xem lại bản sao quảng cáo và trang đích của mình là khi nào? Họ có cần làm mới không?
Sử dụng bản sao quảng cáo của bạn để loại bỏ những khách hàng tiềm năng kém chất lượng và những người chỉ xem lướt qua.
Đây luôn là phương pháp hay nhất, nhưng không bao giờ quan trọng hơn trong thời buổi khó khăn khi các nhà quảng cáo phải trả phí cho mỗi lần nhấp chuột.
Bản sao quảng cáo phải nêu rõ rằng bạn cung cấp dịch vụ B2B.
Sử dụng các từ và cụm từ như "Dành cho doanh nghiệp", "Phần mềm doanh nghiệp", v.v. để giúp ngăn cản người tiêu dùng nhấp vào quảng cáo của bạn.
Các trang đích cần phải cực kỳ hấp dẫn.
Người dùng không mấy kiên nhẫn với những trang không tối ưu.
Các trang phải:
- Thu hút sự chú ý của khách truy cập ngay lập tức.
- Cho người dùng biết bạn có thể giải quyết vấn đề của họ.
Ngoài ra, mặc dù không hoàn toàn là vấn đề PPC, hãy đảm bảo rằng các luồng nuôi dưỡng của bạn và các chiến lược nhắm mục tiêu lại được triển khai và tối ưu hóa.
Hãy tận dụng mọi cơ hội để giữ chân người dùng và nhắc nhở họ lý do tại sao họ nên mua hàng của bạn.
Nhắm mục tiêu lại đặc biệt quan trọng và cần được thực hiện một cách chu đáo.
Nếu bạn không đầu tư vào nhắm mục tiêu lại B2B trên tất cả các kênh truyền thông trả phí, thì bây giờ là lúc để thực hiện điều đó.
Nếu bạn đã thực hiện nhắm mục tiêu lại, hãy tăng gấp đôi việc tối ưu hóa các chiến dịch đó.
Chỉ phục vụ một quảng cáo chung chung cho những người đã truy cập trang web trước đó sẽ không còn hiệu quả nữa.
Hãy đảm bảo rằng mục tiêu, thông điệp và trang đích của bạn có liên quan nhất có thể.
Giá trị chuyển đổi thấp hơn
Những người ra quyết định kinh doanh ngại suy thoái đang xem xét lại các khoản đầu tư lớn vào công nghệ.Các doanh nghiệp có thể đã tìm kiếm giải pháp doanh nghiệp hiện đang thu hẹp quy mô và tìm kiếm các nhà cung cấp địa phương hoặc khu vực có chi phí thấp hơn.
Cần làm gì
Như đã đề cập trước đó, chuyển đổi ngoại tuyến sẽ quan trọng hơn bao giờ hết.
Đo lường kết quả thông qua kênh bán hàng và chỉ định giá trị cho từng bước cho phép các nhà quảng cáo B2B tận dụng lợi thế của giá thầu dựa trên giá trị.
Sử dụng giá thầu dựa trên giá trị sẽ giúp thuật toán đặt giá thầu thông minh tìm thấy những khách hàng tiềm năng có giá trị cao nhất của doanh nghiệp bạn, tập trung chi tiêu quảng cáo vào ROI tiềm năng cao nhất.
Giá thầu dựa trên giá trị sẽ giúp bạn thu hút những khách hàng sẵn sàng trả tiền cho mức dịch vụ bạn cung cấp và loại bỏ những khách hàng đang tìm kiếm tùy chọn cấp thấp hơn.
Bạn cũng có thể cân nhắc chinh phục đối thủ cạnh tranh.
Tạo quảng cáo và trang đích mô tả cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn vượt trội hơn so với các đối thủ có chi phí thấp hơn các giải pháp thay thế.
Hãy chắc chắn đặt các KPI cụ thể cho các chiến dịch chinh phục của bạn.
Mặc dù việc tạo khách hàng tiềm năng trực tiếp từ việc chinh phục là một thách thức, nhưng nó có thể hiệu quả trong việc đánh cắp tỷ lệ hiển thị và xây dựng đối tượng tiếp thị lại.
Về mặt chiến thuật, hãy sử dụng các nội dung bao gồm và loại trừ thương hiệu để đảm bảo quảng cáo của bạn phục vụ đúng người tìm kiếm.
Đo lường cẩn thận để đảm bảo các chiến dịch đáp ứng các KPI của bạn.
Trong nền kinh tế khó khăn, nếu không gian chinh phục trở nên quá đông đúc, bạn có thể cần phải rút lui – nhưng việc thử nghiệm để tìm ra các cơ hội là rất đáng giá.
Thử nghiệm các giải pháp thay thế có chi phí thấp hơn
Nếu bạn đã trì hoãn việc thử nghiệm Microsoft Ads, Reddit, TikTok hoặc mạng xã hội trả phí, thì bây giờ là thời điểm thích hợp để thử nghiệm các giải pháp thay thế của Google.Microsoft Ads thường có CPC thấp hơn Google Ads và có thể hoạt động tốt đối với các nhà quảng cáo B2B.
Các nền tảng mới nổi như Reddit cũng đáng để thử nghiệm, đặc biệt nếu đối tượng mục tiêu của bạn thường xuyên ở đó.
Tương tự đối với các trang web đánh giá như Capterra. Nếu bạn đang hoạt động trong lĩnh vực SaaS B2B, quảng cáo Capterra có thể cực kỳ hiệu quả.
Đã đến lúc sáng tạo
Không bỏ sót bất kỳ cơ hội nào khi thử những ý tưởng mới có thể cải thiện hiệu quả và giảm chi phí.Giữ vững lập trường nhưng phải thông minh.
Bằng cách đi trước đối thủ một bước, bạn có thể tối ưu hóa các chiến dịch B2B của mình để thành công trong nền kinh tế không chắc chắn.
Đào sâu hơn: Sự sống còn của PPC – Xử lý lạm phát và sẵn sàng cho suy thoái
